Negociación, Estrategias y Tácticas

3.5.  ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Las tácticas son los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo.  Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible del negociador considerando que serán más efectivas las tácticas que consigan las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo, porque de esta forma se podrá mantener una fructífera relación de intercambio en el futuro.

Existen un número relativamente pequeño de movimientos y tácticas que ocurren con la suficiente frecuencia como para tenerlos en cuenta, estudiarlos y analizarlos. Éstos son:

3.5.1.  Expectativas de Futuro:

Es uno de los argumentos principales de toda negociación.  Se usa en todos los niveles y aspectos de la vida.  Las empresas no anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos, sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros, promoción, etc.  Los compradores hablan de pedidos futuros, etc.  A veces es cierto, pero por lo general debemos considerarlos como “una forma de conseguir que en la actual situación vendamos barato.

La mejor forma de reaccionar ante el empleo de esta táctica consistirá en poner a prueba estas promesas pidiendo detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos futuros.  En muchas ocasiones, al hacerlo, veremos cómo se desvanecen cual castillos en el aire, lo que nos devolverá nuevamente a la realidad y a negociar la situación real actual.

 3.5.2.  El Ancla:

Nuestro opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto.  Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura.  Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.  En la medida que existen precedentes, hechos o datos referentes al valor de lo negociado, es más complicado utilizar dicha táctica.

Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso.  Él conseguirá su propósito si nosotros pensamos que la contraparte está firmemente establecida en su posición.  Al adoptar una posición extrema nos obliga o intenta obligarnos a acercarnos a sus objetivos.  La alternativa es resistir o revisar nuestra posición.  También podemos presentar una oferta muy baja para compensar su alta petición inicial.  En lugar de revisar nuestro límite acercándonos a nuestro opositor, revisamos objetivos alejándonos de él.  Ante todo, si la oferta que recibimos es inaceptable, lo más importante es hacerle ver rápidamente la realidad de la situación.  Por eso sería muy peligroso simplemente entrar a debatir el ofrecimiento hecho, pues con ello nosotros mismos le estaríamos concediendo alguna credibilidad.

3.5.3.  El Bueno y el Malo:

            Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida.  Menciona también posibles sanciones.  Luego habla otro miembro del equipo y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable.  Esta segunda forma tenderá también a garantizar una solución a los problemas citados anteriormente.

            Es una de las tácticas más viejas.  Aplicada certeramente suele ser también una de las de mayor riesgo.  Tiene algunos riesgos para el que la emplea.  Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la negociación.  Si el bueno aparece muy pronto contribuirá a aumentar la seguridad de la otra parte, que interpretará su actitud conciliatoria como una respuesta a su reacción ante los planteamientos del malo.  O sea, que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse.  La figura del malo suele servir para crear una plataforma de negociación  ventajosa.

3.5.4.  El Frente Ruso:

            Es una adaptación de la táctica del bueno y el malo, consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe dos propuestas, una peor (para él) que la otra y se  ve  obligado a aceptar la otra para evitar la propuesta más temible.  Las posibilidades de éxito de esta táctica depende de la credibilidad de las alternativas  y evidentemente del poder de negociación de cada una de las partes.

3.5.5.  El Farol:

                                A través de esta táctica, una de las partes exige de forma explícita a la otra que mejore su ofrecimiento, pues tiene otras propuestas que le ofrecen condiciones más ventajosas.

Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:

1.     Farol sobre farol:  “en ese caso, le aconsejo que las acepte”

2.    Las cartas boca arriba:  “si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela”

3.    Tomar la iniciativa:  “¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el precio?

3.5.6.  El Enlace:

            En ocasiones, la otra parte puede querer centrarse o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte.  En estos casos, resulta útil utilizar la técnica del enlace, que consiste en enlazar ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más fuertes.

3.5.7.   Apuntar al corazón:

Con esta táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podría conducir.  Esta técnica con determinadas personas permite muy buenos resultados, mientras que con otros, simplemente será una pérdida de tiempo.  Esto dependerá de la personalidad del negociador con el que tratemos.