noviembre 07, 2013

Negociación




Definición

Es un medio alternativo para resolver conflictos entre las partes involucradas


Obstáculos

1.    Mentalidad
Negociar sobre posiciones es calamitoso

2.    Comunicación
Las emociones fuertes interrumpen la comunicación

3.    Relaciones
Hay que separar el problema de la relación.  Cuando el problema es la relación, hay que trabajar la relación


¿Cómo sortear los obstáculos de la Comunicación?

1.     Practicar la escucha activa
2.    Haciendo preguntas.  Éstas deben ser relevantes, pertinentes, bien encuadradas; de otro modo, sólo se obtendrá silencio o una mala contestación.

3.    Hablar claramente.  Se debe decir lo que se quiere, no mentir, no usar sarcasmo ni ironía, tampoco sonrisa burlona; hay que hablar con “el amigo” para vencer el conflicto


Obstáculos de la Comunicación, según ACLAND

1.    Poder
2.    Emociones descontroladas
3.    Factores físicos
4.    Estereotipos (preconcepto, prejuicio.  Cuando yo supongo que una persona dijo por lo que es)
5.    Interrupciones
6.    Diferencias de categorías


Obstáculos en la comunicación  (Fisher-Ury-Patton)

1.    No hablar claro
2.    Hablar para impresionar a terceros
3.    No escuchar y sólo buscar contrarrestar argumentos contrarios
4.    Malentendidos



Cómo sortear los Obstáculos de URY

1.    Escuchar claramente
2.    Hablar para ser entendido
3.    Hablar con un objetivo
4.    Hablar por sí y no por los demás

¿En una negociación es imprescindible el análisis de una realidad Objetiva?

No.  Esto es importante para el Poder Judicial, pero en la negociación es más determinante encontrar los intereses. 

¿Por qué usamos la posición en un conflicto?

1.    Por desconfianza
2.    Como una estrategia
3.    Porque existe una intención de engañar
4.    Porque el conflicto afecta tanto que no se sabe qué hacer
5.    Por miedo

¿Cómo podemos pasar de las posiciones a los intereses?

En una negociación siempre aparecen primero las posiciones.  Para pasar de las posiciones a los intereses es necesario:

1.    Escuchar activamente
2.    Practicar la empatía
3.    Hacer  preguntas
Directas (muy usadas por los americanos; para nosotros no es muy recomendable, debido a nuestra cultura)
Se debe buscar que las preguntas sean dirigidas a obtener respuestas en las que aparezcan los intereses


Tipos de Negociación

Escuela Cooperativa: Al negociador se le llama “Creador de Valor”, porque crea, busca soluciones.

Escuela Competitiva:  Al negociador se le llama “Reclamador de Valores”


Problemas.  Negociador Cooperativo versus Negociador Competitivo.

En una negociación de esta característica, puede resultar:
a)    Que se abandone la negociación
b)    Que se siga el juego del competitivo, con lo que ambos negociadores pierden
c)    Que el cooperativo atraiga al competitivo a su juego

Dilema del Negociador

Ser creativo y no caer en el juego del competitivo


“Trucos” del negociador competitivo

Þ    Ignorancia de las fechas (no tiene en cuenta)
Þ    Poder  (llamadas importantes, posiciones iniciales extremas)
Þ    Emocionales (llanto, papel de víctima-las mujeres-; dominante-el varón)

Características de la Negociación Competitiva

1.    De suma cero (gana-pierde)
2.    La relación no es importante
3.    No es colaborativa
4.    No se aportan ideas creativas, solamente son importantes las mías
5.    La solución no es de largo alcance

Características de la Negociación Cooperativa

1.    Conflicto de suma variable (gana-gana)
2.    La relación es importante
3.    Hay colaboración
4.    Hay clima para negociar
5.    Las ideas son importantes
El conflicto se replantea en base a los intereses


Elementos de la Negociación tipo Harvard (De principios y Méritos)

1.    Tener un MAAN
2.    No trabajar sobre posiciones
3.    Relaciones (Identificar si el conflicto es el problema o la relación)
4.    Comunicación
5.    Descubiertos los intereses, hay que ver las opciones (lluvia de ideas)
6.    Criterios objetivos o legitimidad (ver si las ideas son viables)
7.    Contenido Escrito:  Acuerdo

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