Definición
Es un
medio alternativo para resolver conflictos entre las partes involucradas
Obstáculos
1. Mentalidad
Negociar
sobre posiciones es calamitoso
2. Comunicación
Las
emociones fuertes interrumpen la comunicación
3. Relaciones
Hay
que separar el problema de la relación.
Cuando el problema es la relación, hay que trabajar la relación
¿Cómo sortear los obstáculos de la
Comunicación?
1.
Practicar la escucha activa
2. Haciendo
preguntas. Éstas deben ser relevantes,
pertinentes, bien encuadradas; de otro modo, sólo se obtendrá silencio o una
mala contestación.
3. Hablar
claramente. Se debe decir lo que se
quiere, no mentir, no usar sarcasmo ni ironía, tampoco sonrisa burlona; hay que
hablar con “el amigo” para vencer el conflicto
Obstáculos de la Comunicación, según ACLAND
1.
Poder
2. Emociones
descontroladas
3. Factores físicos
4. Estereotipos
(preconcepto, prejuicio. Cuando yo
supongo que una persona dijo por lo que es)
5. Interrupciones
6. Diferencias de categorías
Obstáculos en la comunicación (Fisher-Ury-Patton)
1.
No
hablar claro
2. Hablar para
impresionar a terceros
3. No escuchar y sólo
buscar contrarrestar argumentos contrarios
4. Malentendidos
Cómo sortear los Obstáculos de URY
1.
Escuchar
claramente
2. Hablar para ser entendido
3. Hablar con un
objetivo
4. Hablar por sí y no
por los demás
¿En una negociación es imprescindible el
análisis de una realidad Objetiva?
No. Esto es importante para el Poder Judicial,
pero en la negociación es más determinante encontrar los intereses.
¿Por qué usamos la posición en un conflicto?
1.
Por
desconfianza
2. Como una estrategia
3. Porque existe una
intención de engañar
4. Porque el conflicto
afecta tanto que no se sabe qué hacer
5. Por miedo
¿Cómo podemos pasar de las posiciones a los
intereses?
En una
negociación siempre aparecen primero las posiciones. Para pasar de las posiciones a los intereses
es necesario:
1.
Escuchar
activamente
2. Practicar la empatía
3. Hacer preguntas
Directas (muy usadas por los americanos; para
nosotros no es muy recomendable, debido a nuestra cultura)
Se debe buscar que las preguntas sean
dirigidas a obtener respuestas en las que aparezcan los intereses
Tipos de Negociación
Escuela Cooperativa: Al negociador se le
llama “Creador de Valor”, porque crea, busca soluciones.
Escuela Competitiva: Al negociador se le llama “Reclamador de
Valores”
Problemas.
Negociador Cooperativo versus Negociador Competitivo.
En una
negociación de esta característica, puede resultar:
a)
Que
se abandone la negociación
b) Que se siga el juego
del competitivo, con lo que ambos negociadores pierden
c)
Que
el cooperativo atraiga al competitivo a su juego
Dilema del Negociador
Ser
creativo y no caer en el juego del competitivo
“Trucos” del negociador competitivo
Þ Ignorancia de las fechas (no tiene en cuenta)
Þ
Poder (llamadas importantes, posiciones iniciales
extremas)
Þ Emocionales (llanto, papel de víctima-las mujeres-;
dominante-el varón)
Características de la Negociación Competitiva
1.
De
suma cero (gana-pierde)
2. La relación no es
importante
3. No es colaborativa
4. No se aportan ideas
creativas, solamente son importantes las mías
5. La solución no es de
largo alcance
Características de la Negociación Cooperativa
1.
Conflicto
de suma variable (gana-gana)
2. La relación es
importante
3. Hay colaboración
4. Hay clima para
negociar
5.
Las
ideas son importantes
El
conflicto se replantea en base a los intereses
Elementos de la Negociación tipo Harvard (De
principios y Méritos)
1.
Tener
un MAAN
2.
No
trabajar sobre posiciones
3.
Relaciones
(Identificar si el conflicto es el problema o la relación)
4.
Comunicación
5.
Descubiertos
los intereses, hay que ver las opciones (lluvia de ideas)
6.
Criterios
objetivos o legitimidad (ver si las ideas son viables)
7.
Contenido
Escrito: Acuerdo
