Negociación Definición
La
negociación es un proceso comunicacional en el que las partes ponen en juego
tanto su capacidad como sus diferencias, sus herramientas, sus experiencias y
recursos para sacar lo mejor del proceso. Es la herramienta por excelencia para
lograr, de manera colaborativa, acuerdos rápidos, eficientes y duraderos,
tratando de fortalecer relaciones que se perpetuarán en el tiempo.
Objetivos de la negociación
1.Alcanzar un acuerdo.
2.Lograr que el acuerdo satisfaga a ambas partes y a los que
representa.
3.Minimizar pérdidas.
Números de personas involucradas en una
Puede
ser desde una persona hasta un número grande de personas
Campos de aplicación de la Negociación
Existe
cinco grandes campos donde se aplica la negociación:
•Negociación Intrapersonal
•Negociación Interpersonal
•Negociación Organizacional
•Negociaciones Interorganizaciones
•Negociaciones Internacionales
Tipos y estrategias de negociación
Tipos de Negociación
Negociación Integrativa: (Suma no
Cero) Los negociadores manifiestan deseos de ganancia mutuas y de alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de
las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria
considere el resultado igualmente satisfactorio.
Negociación Distributiva: (Suma Cero)
Los negociadores demuestran una débil cooperación, e incluso en algunos casos
extremos, ésta no existe. Se da más bien importancia a la ganancia personal.
Estrategias de Negociación
Definición clara de los objetivos a alcanzar en la
negociación.
Análisis de los miembros que participan en la negociación.
Fortalezas y Debilidades.
Definición de quien tiene el poder de negociación.
Planteamiento de las propuestas u ofertas que cada parte da
a la negociación.
Posibilidad del acuerdo en función a que pretende la otra
parte.
Acuerdo final.
Manejo y resolución de conflictos
Los
aspectos del manejo y la resolución del conflicto son:
Naturaleza del conflicto: comprensión del conflicto como una
constante de la convivencia humana.
Análisis del conflicto: Exploración de los elementos y
momentos de un conflicto.
Solución del conflicto: Reconocimiento y aplicación de
estrategias para la exploración de
soluciones a conflictos.
Tipos de conflictos
Concientizado: Se sabe que existe.
Contingente: Accidental.
Desplazado: Se sabe pero se evita ubicándolo en otra parte.
Latente: Se intuye pero se encubre.
Falso: Se percibe aparentemente (rumor), pero al
confrontarse se clarifica y desaparece.
Factores que influyen en el conflicto
El egocentrismo
Falta de sinceridad
Hostilidad
Rebeldía
Dependencia
Baja autoestima
Autoritarismo
Aislamiento emocional
Falta de asertividad
Proceso de manejo de conflicto
Conocimiento
Diagnóstico
Reducción del conflicto
Solución del problema
Construcción del acuerdo final
Transformación creativa de los conflictos
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